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| 2008年“五一”期间婚庆促销方略全面解读（二） |
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| 发稿：2008-01-25 作者：凡生 来源：长春婚庆网 |
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古楼兰：QQ迎亲车队以婚宴酒切入市场
在石家庄市场上古楼兰属于新品牌，目前在流通市场上铺货的售点已经达1600家。在五一期间古楼兰独具特色的QQ迎亲车队一共服务了58对新人，目前古楼兰能支配的QQ车有150辆。在五一前期，古楼兰就通过各售点发放婚庆促销的宣传折页。其促销内容分为两种，一种是不提供迎亲车的优惠政策，比如其220元/件（4瓶）的古方酒优惠政策是：每5箱赠送5箱2L可乐＋10盒绿石香烟，每多购1箱，加赠1箱饮料及两盒香烟。另外一种是提供迎亲车队的优惠，同样的古方酒如果一次购买8件就可以配送6辆QQ车迎亲一次。古楼兰同时规定，所有婚庆配车均需提前预订并签订合同。由于QQ车的颜色不统一，古楼兰为此也想出了几个喜庆的称号：如果车队前后是白色的车，那么称之为"白头到老”，如果都是一色红的，当然是"红红火火”，如果有绿色的，那么可以称为"绿色人生”等。
古楼兰准备今后一段时间还围绕着"人生喜事——古楼兰”展开宣传，同时在流通市场达到一定铺货率后有选择地做一些酒店。
评：新品牌不能为做婚庆而做婚庆
古楼兰一直在做着婚庆市场，但是它的目的并不是要把自己打造成像今世缘那样的婚宴用酒品牌，也不是希望通过这个细分市场产生多大的销量，而是通过婚庆这个细分市场展开古楼兰的品牌宣传，它的目的还是要通过传统渠道上量。这是一个新品牌切入市场的方法。另外，有人说古楼兰的QQ车档次太低，其实这是符合古楼兰自身的品牌定位的，古楼兰的目标就是要在中低档市场上有一席之地，"中高档市场是属于全国名酒和地方名酒的，古楼兰希望做一个三线品牌”。当然，如果像西凤金藏（零售价188元/瓶）、银藏那样的中高价位，完全可以用奥迪车来迎亲。今年五一，在西安只要购买6件以上的金藏产品就可以获赠奥迪车接新娘一次。
温州的竹叶青也曾经通过婚庆市场的运作开始畅销起来。在温州，竹叶青（铁三角的包装，大盒包装在酒店零售价160元/瓶左右）已经运作4年了。最初的几年尤其是前两年几乎是"惨淡经营”，当地经销商中源副食公司一直坚持做终端，同时在报纸上不间断地做软文（因为竹叶青属于保健酒，需要一定的消费者教育）。从2004年开始，中源副食专门运作婚庆市场。主要方法就是通过收集新人资料然后上门一对一地直销，开始都是先消费后结账。从去年开始，竹叶青终于改变了温州婚宴用酒的铁三角格局（白酒用五粮液、红酒用王朝还有当地的啤酒），现在温州人结婚宴席上最起码有4种酒水，其中就有竹叶青。
和上面的开口笑以及高炉家相比，古楼兰和竹叶青在运作婚庆市场时都不属于畅销品牌，他们的目的在于通过做婚庆市场来做产品影响力。古楼兰希望通过婚庆细分市场切入传统市场，而竹叶青希望通过运作婚庆市场为旺销的到来添一把火 |
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